工程投标策略和投标报价

　　关键词：工程投标，策略，报价
　　内容摘要：工程项目建设招标、投标是国际上通用的科学合理的工程承发包方式。在我国工程项目建设中推行招标、投标制度已有数年，各项规章制度和管理办法日趋完善，公开、公平、公证的投标对于建筑市场竞争机制，促进资源配置，提高企业管理水平及经济效益，保证工期和质量，以及有效控制工程项目建设投资都起到十分重要的作用。
　　招投标竞争机制的建立，给了施工企业生存的希望和谋求发展的机会，企业在市场竞争中除了靠企业自身的素质和实力外，投标策略和投标报价对于能否中标及能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立不败之地的重要手段之一。
　　投标工作是一项技术性很强的工作，应有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。因此，投标机构应由企业法人代表亲自挂帅，配备经营管理类、工程技术类、财务管理类的专业人才，这些从事管理、技术、财务类专业人员必须具备以下素质：
　　1、思想上有较高的政治修养，工作上要有敬业精神，业务上要掌握好国家的方针、政策，遵守国家的法律和地方法规，自觉维护国家和企业利益。作风上要具备三无精神，即无坚不摧、无孔不入、无畏不俱。
　　2、知识渊博，经验丰富，视野广阔。这些专业人员必须在经营管理、施工技术、成本核算、施工预决算等领域都有相当的知识水平和实践经验，才能全面、系统地观察和分析问题，最终能达到解决问题。
　　3、具备一定的法律知识和实际工作经验。对投标文件应遵循的法律、规章制度有充分了解，对响应招标文件的条款要不择不扣的执行。同时，要有丰富的阅历和实际工作经验，对投标项目具有较强的预测能力和应变能力，能对可能出现的各种问题进行预测并采取相应措施。
　　4、勇于开拓，有较强的思维能力和社会活动能力。积极参加有关的社会活动，扩大信息交流，广交朋友，正确处理人际关系，不断吸收投标工作中所必需的新知识及有新规则。
　　5、掌握科学的研究方法和手段。对各种问题进行综合、概括、总结、分析，并作出正确的判断和决策。
　　一、投标策略
　　制定投标策略应根据招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略，应以把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变这四个要素为主，结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。
　　把握形势：也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要多、全、快、准地搜集信息，同时掌握建设单位的倾向性，竞争对手的策略，从中抓住时机，扬长避短，迅速决策。
　　以长胜短：即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势(长处)和劣势(短处)。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。
　　掌握主动：即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标单位一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。
　　随机应变：主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
　　正确的投标策略，除掌握以上四个要素外，更重要的是来自投标人员业务经验的长期积累，和对客观规律的认识以及对实际情况的了解。
　　１、靠高水平的经营管理取胜。
　　即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低级标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。
　　２、靠改进计划取胜。
　　即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。
　　３、低价策略。
　　这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。
　　４、未来策略。
　　即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。
　　５、低价索赔策略。
　　这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
　　二、投标报价
　　投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。一个准确的报价，不仅要求对招标单位有足够的吸引力，而且应使施工企业获得一定的利润。因此报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。如何确保项目的中标，其关键就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。为此要作好以下几方面的工作：[!--empirenews.page--]
　　1、要认真细致地阅读招标文件，吃透标书，仔细分析研究并弄清工程量清单所包含的内容和报价范围，对各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工陪偿、保险、付款条件、税收等因素。
　　2、要考虑好施工现场的自然地理条件。对地形地貌、地质等施工条件，临时设施布局，供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应，以及社会治安等情况都要进行考察。
　　3、要仔细核算工程量，尽可能准确无误。工程量的大小直接影响报价的高低，对于总价承包合同，计算好工程量更为重要。工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。
　　4、编制施工计划。在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。
　　5、精心编制工程预算，合理确定投标报价。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况，总结已完工的工、料、机消耗指标以及各类费用的比例，以此预测所投工程的成本，即保本价。分析费用和各组成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再对工程总价作出必要的调整，以报价的优势夺取中标。
　　一般来说，下列情况下报价可高一些：(1)施工条件差(如高空作业、施工交通条件差)的工程。(2)专业要求技术高的工程而本公司有类似工程经验(如特殊性桥梁、高桩桥梁等)。(3)总价低的小工程，以及自己不愿望做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。(4)特殊的工程。(5)业主对工期要求急。(6)邀请招标项目。(7)业主支付条件不理想的。
　　下述情况下报价应低一些：(1)施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。(2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时。(3)正在承包该工程，投本工程二期工程标，可利用一期工程的现有设备、劳务，成本相对较低。(4)投标对手多，竞争力强时。(5)业主支付条件好。
　　通过投标获得工程项目，是市场经济条件下的必然，我们应当结合信息收集情况有针对性地进行决策，首先是企业的资质应满足招标要求，然后根据项目的专业性确定是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标，是风险标还是保险标，是投盈利标，还是投保本标、亏损标；三是投标中如何以长制短，以优胜劣。
　　正确的投标决策和适时的报价，不仅关系到能否中标，更直接关系到企业的发展前景和职工的经济利益。因此我们需要从多方面为正确的决策提供准确的信息。如对工程项目难度大，风险大，资金到位率低或垫资的项目，或对那些边勘察、边设计、边施工的项目均要主动放弃，否则，将陷入工期拖长，成本加大的困境，从而导致企业的信誉、效益受到损害，严重者可能造成亏损。而对那些招标项目既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，对可以预见的情况，如提高工程进度款的支付比例，和因设计变更造成的工程量变化都有解决的办法，就应坚决参加投标。当企业无后继工程，已经出现窝工，或部分亏损，中标后至少可以使部分人员、机械减少窝工，减少亏损，应该不惜血本，最大限度地降低报价去投标。其次，还应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。竞争对手的在建工程也十分重要，如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新项目，报价就不会很高。反之，如果对手的在建项目规模大，时间长，则投标报价可能高。对此，要具体分析判断，采取相应对策。

《工程投标策略和投标报价》

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