浅谈工程总承包报价的策略与技巧

　　摘要：目前，我国EPC总承包投标竞争日益激烈，大多都是低价中标，并且签定的都是固定总价合同。如何在激烈的竞争中投标报价，这将是一个不容忽视的问题。
　　关健词：工程总成本费用测算；投标报价调整系数；投标报价决策
　　工程总承包是指通过投标或议标的形式，接受业主委托，按照合同的规定，对项目的设计、采购、施工、试运行全过程实施承包，并对工程的质量、安全、工期与费用全面负责的一种项目建设的组织模式，简称设计—采购—施工，常缩写为EPC以及交钥匙工程。
　　目前，我国EPC总承包投标竞争日益激烈，大多都是低价中标，并且签定的都是固定总价合同。如何在激烈的竞争中投标报价，笔者认为有以下几点策略与技巧：
　　一、对工程总成本费用进行测算
　　首先，要根据业主的招标文件、本企业的设计资料、该工程的建设规模、工期、技术复杂程度及施工环境等条件，对工程总成本进行费用测算。总承包费用主要分为设计、采购、施工三大部分费用。
　　1、 首先，是设计费的测算。测算设计费主要是根据该工程的设计难度、需要的设计工
　　时以及设计是否还需要部分分包外委等因素进行测算。如果都是本企业自主设计，不需要分包外委，那可以只考虑本企业的设计成本，如果部分设计需要外委，那还要把外委部分费用考虑进去。
　　2、 其次，是设备材料费用的测算。设备材料采购费用作为总承包费用的主要费用，一
　　般占总承包费用的70％左右。测算采购费用主要是根据本企业已采购同类设备材料价格库进行测算，并考虑一定的市场价格上涨或下降因素，尤其是近几年钢材及其它一些金属材料价格变化幅度比较大。对于没有采购过的设备材料，一定要通过询价的方式进行价格确定。
　　3、 最后，是施工费用的测算。施工费用一般占总承包费用的20％左右，但它却是施工
　　过程中的一个重要环节，不确定因素特别多。一般总承包工程施工工期都特别短，大多都是三边工程，即边设计、边采购、边施工。总承包企业大多不会有自己的施工队伍，施工这部分费用主要是通过工程分包来实现的。测算这部分工程成本主要是根据企业已完或在建的类似工程分包价格来确定，没有进行施工过的特殊工程一定要通过市场询价的方式来测算。比如桩机工程、基础加固植筋等特殊工程。同时还要考虑不同工程所在地机械、人工、地材等市场价格情况，并与已完或类似的在建工程进行参照对比，准确地测算出成本价。
　　二、确定一个投标报价调整系数
　　投标报价调整系数是指企业在对工程总成本费用进行测算的基础上，根据工程类型、业主的希望价位、评标办法、市场竞争激烈程度、竞争对手情况、企业自身承包任务饱和与否等因素的基础上，确定一个投标报价调整系数。
　　1、采用低价调整系数
　　如果企业以开拓市场必须要中标为出发点，或因为企业任务不饱和、市场竞争激烈等情况，可采用低价调整系数。例如，该投标工程对于本企业来说是一个崭新的工程类型，企业没有类似的已建工程项目，但目前该类工程市场前景又特别好，企业为了开拓新的工程施工类型，可以采用无利润的成本报价，即采用低价调整系数。使企业先在保本的基础上能承建该工程，一旦中标，虽然企业没有获得利润，但可以为企业创建新型的工程业绩，为今后再在类似工程中投标积累经验，并为今后获得高额利润打下基础。再例如，企业想开拓投标工程所在地的工程建设市场，面对地区保护、行业保护比较严重的情况，要想提高投标竞争力，也可采取低利润率或不取。再例如，如果企业竞争对手任务不饱和，在近期类似工程中报价都比较低，企业想在竞争中夺标，也可以采用低价调整系数。
　　2、 采用较低的价格调整系数
　　该投标报价策略适用于那些工程量比较多，标的比较大，工程技术简单、施工难度小、管理难度和投入也较小的工程，或者附近有本公司其它在建的项目，即使采取较低的利润率报价，利用本企业熟练的施工和高产量也能获得高额的利润。
　　3、 采用较高的价格调整系数
　　该投标报价策略适用于企业任务饱和，工程标的比较小，现场施工条件复杂，不确定
　　因素比较多，或企业有项目专用技术，或有高技术高风险领域项目，或从参与投标角度出发，可采用较高的价格调整系数。例如：目前企业在建的工程比较多，近期内施工任务饱满，设计和施工人员处于工作高负荷状态，如果再多一些工程，本企业的设计人员就没有能力完成设计任务，中标的工程大多都要进行设计分包，施工管理人员也要大量引进，这样的情况下，企业可以采用较高的价格调整系数进行报价。再例如，该工程工程量特别小，企业提供的现场资料又不全，尤其是地质资料不全，不确定因素特别多，业主又让承包商承担所有的风险，这种情况下可以采用较高的价格调整系数。再例如，企业提供的合同条件比较苛刻，付款条件不好，罚则比较重，质保期又特别长，也可以采用较高的价格调整系数。
　　三、做出正确的投标报价决策
　　投标报价决策正确与否，关系到能不能中标以及中标后企业的效益问题，所以企业的决策班子一定要重视此项工作，在工程总成本进行准确测算的基础上，根据不同的情况乘以一个合适的价格调整系数。
　　总之，要做出正确的投标报价决策，需要有一系列的工作要做。首先是投标报价人员需要平时广泛深入地调研，系统地积累造价资料，准确地测算出工程的实际成本;其次是市场开发人员要从多方面去收集大量的信息，掌握业主的动态，工程的实际情况，市场的竞争力，充分估计竞争对手的实力，知己知彼;再其次，设计人员作为总承包企业的技术核心力量，应不断地进行设计优化、技术创新，努力地降低工程成本。大家都知道，工程招投标，只有冠军，没有亚军，我们只有进行企业全动员，各负其职，才能在众多的投标报价中一举获胜。
　　参考文献：（1）尹贻林等，《工程造价计价与控制》规范教材;
　　（2）钱武支等，《国际工程承包实用手册》。

《浅谈工程总承包报价的策略与技巧》

本文由职称驿站首发，您身边的高端学术顾问

文章名称： 浅谈工程总承包报价的策略与技巧

文章地址： https://m.zhichengyz.com/p-8366