浅谈投标报价策略与技巧

　　摘要：采用招投标模式发包、承揽工程项目，是国际上普遍采用的科学方法，已有200多年历史。在我国始于上世纪80年代，现已得到迅速发展和普遍推广，形成了一套比较完整的具有中国特色的招投标模式。本文仅对工程投标报价策略与技巧做一些分析和探讨。
　　关键词：投标；报价；技巧；策略
　　1.招投标的概念
　　招标是指招标人对工程、货物或服务项目，事先公布采购的条件和要求，以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标，招标人按照公开规定的程序和条件确定中标人的过程。
　　投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的过程。
　　工程项目招标形式一般包括公开招标、邀请招标、议标等。其中，公开招标和邀请招标是我国政府投资的建设项目的法定招标方式。
　　2投标策略
　　2.1投标决策的依据
　　投标积极性的确定：所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订它的投标策略和利润标准。通常将投标人积极性分为四类：第一类采取薄利保本策略；第二类按预计利润为5%左右考虑；第三类按预计利润按10%左右考虑；第四类按预计利润大于10%考虑。投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。
　　2.2根据内、外部条件考虑报价高低
　　下列情况下报价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高且技术密集型工程，而本公司在这方面也有专长；总价低的小工程；以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；特殊工程；业主对工期要求紧急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等。
　　下述情况下报价应低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司急于打入某一市场、某一地区，或在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况；附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；投标对手多，竞争力强的工程；支付条件好的工程等。
　　2.3是否参与投标的决策
　　承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高。如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则应选择把握大，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。
　　3投标报价策略
　　报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的原则是：
　　(1)靠良好的经营管理取胜。
　　(2)靠良好的技术方案、改进设计取胜。
　　(3)靠缩短工期取胜。
　　(4)为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略
　　(5)低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔。
　　其中报价为最关键因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系，以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为首选。
　　4投标报价技巧（八种方法）
　　1)不平衡报价法
　　不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。通常有以下常见的方法
　　(1)能够早日结算的项目，可以报得较高，以利资金周转。后期项目可适当降低。
　　(2)经过工程量核算，预计工程量会增加的项目，单价可适当增高；而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些。
　　(3)设计图纸不明确，估计修改后工程的工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不明确的，则可以降低一些单价。
　　(4)暂定项目要作具体分析。只由一家投标人施工，单价可高一些，不一定要施工的则可低一些。如果该工程分包，也可能由其他投标人施工，则不宜抬高价，以免抬高总价。
　　(5)单价包干的合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。其余单价项目则可适当降低。
　　(6)有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“清单项目报价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。
　　(7)在议标时，首先压低那些工程量少的单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。
　　(8)在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高一些。
　　需强调的是，一定要控制在合理的幅度范围内，一般控制在10%以内。
　　2）突然降价法
　　突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。它强调的是时间效应。
　　应用突然降价法时，一般是采取降价函格式装订在标书中，内容包括：降价系数；降价后的最终报价；降价后的理由。投标人根据招标人的要求，或出于对降价合理性的解释，来决定声明中如何叙述降价的理由。
　　3）多方案报价法
　　有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。
　　增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。
　　4）先亏后赢法
　　采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求措施切实可行。
　　对大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程去，少计利润以便争取中标，这样在第二期招标时，凭借第一期的工程经验、临时措施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期的工程。
　　5）许诺优惠条件
　　投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费申请新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
　　6）争取评标奖励
　　有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
　　7）开口升级报价法
　　这种方法是将报价看成是协商的开始，首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额。利用这种低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。
　　8）无利润报价
　　这种方法一般是处于以下情况时采用：①有可能在得标后，将大部分工程包给索价较低的分包商；②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势；③较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。
　　5投标报价决策
　　投标报价决策的目的，就是用最小的代价取得最大的经济效益。首先，对项目进行综合考察，从企业的经营战略和项目的客观条件两个方面进行分析，明确是否投标；其次，拟定施工方案，编制施工组织设计，从企业的实际出发，看质量和工期有没有保证；第三，进行成本测算，看是否有利可图。
　　6结束语
　　本文对工程项目投标报价的若干技巧进行了归纳和总结，这些技巧在投标过程中的巧妙运用，将可能使投标人在投标过程中得到意外的收获。由于时间、机会等客观条件的限制，加之本人水平有限，使本文难免存在不足之处，请批评指正。

《浅谈投标报价策略与技巧》

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